Vous avez calculé le prix minimum que
vous puissiez vendre un produit en étant "gagnant",
par exemple 100 €uros;
Mais vos clients
sont peut être prêts à payer pour ce produit 200, voire 300 €uros
(n'oublions pas que dans la détermination du prix, trop cher est
parfois un frein et que très souvent, "trop peu" cher est également
un frein, c'est le "prix psychologique")
En leur demandant clairement si ils
préfèrent payer 100, 200 ou 300 €uros, normalement, la réponse majoritaire
serait 100 €uros; (je n'ai pas de grandes idées sur la nature profonde
de l'Homme, OK...)
Donc, vous allez leur demander sans qu'ils ne le sachent !
Sur 3 pages
identiques, vous proposez les 3 prix "à tester" :
100, 200 et 300 (le prix étant le critère à tester, c'est le seul élément qui doit changer);
Chaque nouveau visiteur va "voir" une page (et ce sera toujours la
même quand il reviendra) avec un de ces prix (elles tournent
automatiquement à chaque nouveau visiteur);
Vous regardez (après un nombre de ventes significatif) quel prix a
généré le plus de vente et ceux qui en ont généré le moins;
Supposons par exemple que ce soient 100
et 300 qui en ont fait le moins et 200 le plus;
Vous recommencez en gardant 200, bien entendu, et
vous "testez" 200 contre 125 et 275;
Cette fois ce sera peut être 125 ou bien
275, donc, par "affinements" successifs, vous déterminez le prix exact que
les Clients veulent bien payer et qui vous laisse le meilleur bénéfice;
Vous devez vous dire que ce test, vous pouvez le faire sur plusieurs semaines, en proposant un prix différent, non ?
C'est vrai, c'est plus facile à faire mais... inutile car vous ne
tiendriez pas compte des variations saisonnières : si le test démarre en
janvier et finit en juin, les Clients ne sont pas du tout dans les mêmes
dispositions d'achat;
Il est impératif pour conduire ce genre de tests de
faire les propositions simultanément;
NOTA : un achat ne se
réalise souvent qu'après un certain nombre de visites (4,5,...10);
Le système permet de dire au bout de combien de fois un visiteur s'est
transformé en acheteur;
Vous, vous n'avez qu'une seule chose à
savoir : si il est préférable pour votre marge bénéficiaire, de vendre 6
produits à 100 plutôt que 2 à 250 (je parle de marge
bénéficiaire, pas de chiffre d'affaires)
