Augmenter les Ventes,

IMPORTANT :
cette page est destinée à ceux qui souhaitent faire rédiger un argumentaire de vente.

Et il y a aussi l' inconvénient de ne rien pouvoir dire si les délais sont trop longs ou bien si ce n'est pas ce qu'on attendait vraiment comme résultat... parce qu'on ne dit rien à quelqu'un qui a déjà la gentillesse de travailler "bénévolement";

nombre de client, lettre de vente, redaction publicitaire, conception publicitaire, publicite, redacteur et concepteur procedent de la même idée d'augmenter les ventes par la captation d'attention.

Par contre, créer un site Commercial, c'est une autre histoire;
cela représente pour le futur propriétaire du site, un investissement en temps, en travail, et aussi, un investissement financier;

Il n' y a que 2 points à respecter et cela peut sembler très simple :

• Avoir un contenu intéressant :
  or, un contenu intéressant pour les visiteurs, ce n'est pas forcément ce qui intéresse le commanditaire du site !!!
   
• Avoir un site pratique d'emploi :
  je ne veux pas dire pratique pour le commanditaire qui sait, lui, où il doit aller, mais pour les visiteurs qui n'ont aucune idée du chemin à prendre pour visiter telle ou telle page;

et accessoirement... il y a tout le reste :
photos, vidéos, mailing-list, argumentaire de vente (ou bien lettre de vente) répondeurs automatiques, étude des statistiques, référencement, tests, tests et re-tests...

Ce que j'ai dit vous semble vexant, voire inexact ?
Dans la vie réelle, si vous souhaitez vendre des parfums Cartier, prendriez-vous un stand dans une fête foraine ? Avec une agréable odeur de gaufre et de barbe à papa qui flotte partout et viendrait étouffer vos parfums? Je ne le pense pas (et de toutes façons, Cartier ne vous laisserait pas faire !)

Même chose si votre site commercial est affublé par exemple de ...perso.wanadoo ou ...free.fr  ou ...lycos.quelquechose et sur la droite ou bien en haut, qu'il y ait plein de liens publicitaires vers d'autres sites;

 

Voici le scénario :

• vous avez un ou plusieurs produits à Vendre

• vous avez un site WEB qui parle de ces produits (ou bien un autre support : prospectus, presse, radio...)

• vous n'êtes pas satisfait  des ventes que vous réalisez
   

 Vous ne souhaitez donc qu'une seule chose (et d'ailleurs, rien d'autre n'est abordé sur ce site) :

Augmenter votre Chiffre !

"le Chiffre" de n'importe quel domaine commercial peut être amélioré :

• l' écrivain qui souhaite vendre plus de livres

• le politicien qui veut plus d'électeurs

• le journal qui veut plus de lecteurs

• le patron d'un café-bar qui voudrait plus de consommateurs

• le comédien qui souhaite plus de spectateurs

• et même...
  celui qui cherche un emploi : un véritable curriculum vitae n'est rien d'autre qu'un argumentaire de vente dans lequel on se vend soi-même...

alors voici

comment "augmenter" le "désir d'Acheter" chez vos Clients
avec un "Argumentaire de Vente" et en "Faisant des Tests"

En  première approche,
considérons l'Argumentaire de Vente (également appelé "lettre de vente" en marketing direct) comme étant une Idée à faire passer au Client, et les "Tests" comme étant la réponse qu'il donne à cette Idée, sans savoir qu'il fait une réponse;

Hummm ! Avec ces définitions, vous allez probablement dire :
"Je n'ai rien compris ! Pouvez-vous être plus clair ?"

Donc, je recommence :

Première question :
un "argumentaire de vente", c'est quoi exactement ?

C'est ce que vous lisez en ce moment :
un texte qui va expliquer à un client potentiel, les raisons de faire affaire avec vous plutôt qu'avec un concurrent;

Ce texte doit le convaincre de faire affaire avec vous, mais pas d'acheter un produit X ou Y que vous revendez !

La différence ? Simple :

Il s'agit par exemple de convaincre

Il ne s'agit pas de persuader un chef d'entreprise qui cherche un informaticien qu'en fait, il devrait engager l'excellent comptable que vous êtes (si vous êtes comptable), mais de lui vendre l'idée que vous êtes l'informaticien dont il a besoin (je n'ai pas dit le meilleur informaticien, j'ai bien dit "l'informaticien dont il a besoin")

Un argumentaire suit une logique très précise et une mise en page rigoureuse;
Il n'y a pas de place pour l'originalité;

Si il suffisait d'être"original", il y a longtemps que tout le monde aurait fait fortune :

Même si chaque chose est excellente, les gens ne viendront pas dans votre restaurant parce que votre menu ne correspondra pas à leur "logique" pour faire un repas;

Un argumentaire de vente ne doit vendre qu'un seul produit ou commerce;

 

Cette règle est également valable pour les sites Internet :
il ne faut pas faire de liens sur vos sites, vous envoyez les Clients chez le concurrent;

Remarquez bien que dans l'argumentaire que vous lisez en ce moment, je dis pêle-mêle ce qu'il ne faut pas faire mais... je n'explique pas pourquoi;
je ne donne pas les raisons psychologiques;

Le plus bel argumentaire du monde ne peut pas fonctionner si certains paramètres ne sont pas réunis;

Par exemple :

• Que le produit soit "bon"
  Tout le monde pense avoir un bon produit ou bien veut le faire croire, mais en réalité... il n' y en a pas tant que ça des "bons produits" (un proverbe de "pub" dit "ne vend pas à ma femme un produit que tu ne donnerais même pas à la tienne)
  (Attention, je n'ai pas dit que le produit soit le meilleur de sa catégorie! J'ai simplement dit que le produit soit "bon")

• Que le produit "soit à vous"
  Même si c'est une affiche de campagne électorale, même donc, si vous représentez un "parti", c'est votre image qu'il faut vendre, pas celle du "parti"

• Que vous n'ayez "qu'un seul produit"
  Même si vous en avez plusieurs, il ne faut parler que d'un seul produit à la fois;
  Frais supplémentaires penserez-vous ?
  Oui, c'est vrai, plusieurs sites ou plusieurs prospectus, cela représente une multiplication des investissements;

• Que le "support" de l'argumentaire soit "propre"
  c'est à dire qu'il ne soit pas encombré de machins qui ne servent à rien ou qui rendent la lecture difficile (une bannière, des "gifs animés", une photo que vous trouvez belle mais qui n'a rien à voir, des lettres bizarres, un papier jaunâtre "recyclé"...)

Tester ? Oui ! Mais tester quoi ? Le produit à vendre ?

Non, pas du tout, je suppose que vous avez déjà "testé" votre produit ou votre service depuis longtemps;

Il s'agit de "voir" la réaction du public devant une "proposition que vous lui faites", et d'obtenir de lui qu'il fasse une réponse;

Le concept semble compliqué, mais en fait c'est très simple et je vais vous donner un exemple "flagrant" dans quelques secondes; Songez aussi que la video est en ce moment un argumentaire de vente très fort. la conception publicitaire aujourd'hui est forcément aidée par la video.

Sans que vous ne le sachiez, depuis que vous êtes sur ce site, je vous ai fait plusieurs propositions :

• les couleurs générales du site : cette page devrait être à dominante orange wigs

• la longueur de la page : normalement, vous avez regardé le titre principal, puis vous êtes descendu tout en bas très vite, pour "évaluer" et vous êtes revenu "voir" en haut

• le contenu : celui de cette page est relativement provocateur

Chaque "partie" de cette page est l'objet de différentes propositions et l'ensemble des réactions sert à faire évoluer ces "parties" pour que vous lisiez un document "plaisant"; cette page est un argumentaire de vente à elle toute seule !

Comment je fais ?
J'ai des "stats" sur tout, donc, entre autres renseignements, je sais combien de temps un visiteur reste sur une page;
Par conséquent je tire des conclusions :

Je propose aux visiteurs, par exemple, 3 titres différents, le reste de la page étant strictement identique sinon, on ne peut pas faire de comparaisons (vous verrez un peu plus loin comment fonctionne le système pour déterminer le meilleur prix) ;

Ces visiteurs ne le savent pas, mais ils sont "obligés" de me dire si ce titre leur plait ou non :
comme je connais le temps qu'ils restent sur la page, je déduis que si

• un visiteur s'en va au bout de 3 secondes,
  c'est que le titre ne lui a pas plu (il n'a même pas pris le temps de juger autre chose)

• un visiteur s'en va au bout de 8 ou 10 secondes,

ces renseignements me permettent donc d'affiner le "Titre" de mon argumentaire de vente,

puis, quand j'ai un bon titre, je teste le corps du texte,
puis je teste les couleurs des caractères (noir ? bleu ? marron ?),
puis, la couleur générale de la page,
puis l'emplacement des liens qui emmènent sur une autre page (à quelle hauteur de la page il y a le plus grand nombre de "clics")
etc etc etc... je n'arrête jamais de "tester"

quand j'ai fait tout ça (sur plusieurs semaines en général parce qu'il faut un nombre de visites significatif) je regarde les visiteurs qui reviennent

Bref, tout ça pour dire que :

ce que vous lisez en ce moment n'a pas été écrit en une seule fois;
cela changera encore, parce que mon but final, c'est de vous vendre l'argumentaire de vente et les tests qui vont avec !

Donc, je veux vous présenter le produit dont vous avez besoin pour augmenter le nombre de vos ventes le plus au point possible ; en somme, vous faire "saliver"

Mais en même temps, je veux que vous soyez certain qu'il s'agit d'un produit que vous ne puissiez pas faire tout seul et que le Webmaster de votre site ne sache pas faire;

Au "Moyen Age", un bon produit se vendait sans avoir besoin de Publicité
aujourd'hui, c'est devenu impossible

Quelques faits à propos de la Publicité (conception publicitaire plus exctement) :

En général, le premier poste sur lequel les entreprises ont tendance à rogner, lorsque les clients "boudent", c'est la Publicité !!!

Grosse erreur !
quand une entreprise vend mal, c'est le moment, au contraire, d'augmenter la pub : moins il y a de publicité moins l'entreprise est connue, donc, moins de clients, donc, moins de recettes, donc,encore moins de publicité, donc... donc... c'est le chat qui court après sa queue...

En général, le premier poste que les entreprises ont tendance à "oublier" lorsqu' elles démarrent, c'est la Publicité !!!

"Et la Trésorerie ? Je n'ai plus de budget ! Je vais commencer comme ça, on verra bien ensuite" disent-elles :
Oui, c'est vrai, si il n'y a pas les sous, on ne peut pas faire grand chose;
Cependant, ou bien il fallait le prévoir avant, (parce que faire des bons produits ne suffit plus), ou bien il ne faut rien faire, mais pas la moitié ou les trois quart, cela ne servirait à rien et elles risquent de ne jamais voir "ensuite" !

Or, une publicité bien construite fait vendre;
Mais attention, pas celle qui est faite par une secrétaire qui a Word et qu'on va obliger à avoir 2 ou 3 idées "pour rendre service", et encore moins celle qui est faite par le patron lui même, et qui ne comprend pas pourquoi il irait payer un concepteur pour faire ce qu'il pense arriver très bien à faire lui-même;
(le job de la secrétaire, ce n'est pas de rédiger des prospectus à quat' sous, et le boulot du patron, c'est de faire des produits, pas une campagne de pub !)

La véritable Publicité est vendeuse;
Mais attention, pas celle qui est faite par un preneur d'ordres  "payé à la comm" pour un journal gratuit local, qui, la plupart du temps, vendait des tuyaux la veille et vendra du jambon le lendemain, et qui, pour vendre aujourd'hui ses 4 lignes, propose l'idée fantastique de les écrire en caractères blancs sur fond noir, complètement illisibles !!!
(Et qui presque toujours, "pour faire faire des économies à son client", propose sur le texte déjà nul à lui tout seul, de "faire mettre en page gratuitement" par l'imprimerie du journal...)
Ne dites pas que vous n'avez jamais eu ce genre de démarcheur en face de vous !
Ne dites pas non plus que votre pub a marché !

Une bonne Publicité fait vendre, mais pas n'importe où :
 

La Publicité fait vendre, mais seulement les Produits Utiles :
Par "produits utiles", il faut comprendre de bonne qualité (c'est évident) mais aussi à un juste prix (prix justifié, pas "juste" au sens moral) et qui répondent à un besoin actuel; (avec toute la publicité du monde, vous ne vendrez pas de téléphone portable à un enfant de 6 mois...)

La question est donc double :

1. Pensez-vous que le produit ou le service que vous vendez est assez bon pour lui offrir de la Publicité ?

2. Pensez-vous pouvoir faire cette publicité vous-même ?

Si vous répondez "oui" à la première question et "non" à la seconde, alors il y a .

Vous avez un argumentaire à faire rédiger ? des annonces ? C'est parfait.